Блог

ЧТО ВАЖНО УЧЕСТЬ ПРИ НАЙМЕ МЕНЕДЖЕРА ПРОДАЖ НА СДЕЛКИ С ДЛИННЫМ ЦИКЛОМ И ВЫСОКИМ ЧЕКОМ?

Два самых простых способа слить бюджет - ошибиться с типом менеджера, который подойдет вашему бизнесу и системой мотивации для него. Как не потерять время и деньги и, что первично, когда вы ищете специалиста на дорогой продукт, расскажем в сегодняшней статье.



О ТИПЕ ЛИЧНОСТИ, hard skills и soft skills

Менеджеры продаж бывают нескольких типов. Тут как в спорте - есть спринтеры (нацелены на короткие сделки и берут объемом), есть марафонцы (способны выдерживать длительные циклы сделки и держать клиента во внимании несколько месяцев, зная, что в конце сорвут куш).

Сегодня речь пойдет о марафонцах. Как их отличить и, почему это важно?

* Стратегический склад ума. Легко выявляется через ряд вопросов и тестовых заданий. Стратег заранее может спрогнозировать, какую прибыль принесет вашей компании через пол года, год.

* Это человек - результатник. Он мыслит и говорит цифрами, на языке достижений - что ему удалось достичь. Процессник же будет делать акцент на самом пути, а не конечном итоге.

* Психологическая готовность продавать продукты с высоким средним чеком. Тот, для кого ваш продукт "дорогой", сам непроизвольно будет жертвой внутренних барьеров. Такие продажи будут вводить специалиста в состояние стресса, при стрессе начнут снижаться когнитивные способности и сотрудник перестанет быть эффективным. Человек проиграет психологический бой, даже не вступив в него. Не заработает ни он сам, ни компания.

* Прокаченные skills ведения коммуникации с клиентом при личной встрече. Очень важный и для многих неочевидный момент. Менеджер продаж по телефону и менеджер продаж на личных встречах - два разных типа специалистов. Например, при личной встрече большую роль играет невербальное воздействие, при продаже по телефону - подстройка по голосу. Если ваш продукт или услуга предполагают для продажи очный контакт, обратите внимание, насколько прокачены у кандидата мимика, жестикуляция, темп речи, как он одевается и даже, какой у него парфюм. И сразу, моментально, отсекайте тех, кто привык работать на телефоне.

По своему практическому опыту мы вывели следующий "профессиональный набор" менеджера продаж на сделки с длинным циклом:

* Стратегический склад ума. Мыслит цифрами. Нацелен на результат.
* Коммуникабельность. Умение слышать, слушать, анализировать.
* Умение вести деловую переписку, личную коммуникацию.
* Способность сохранять эффективность в режиме многозадачности.
* Высокий уровень самоорганизации. Умение сохранять и перерабатывать информацию о большом спектре потенциальных клиентов в течение длительного времени.

Так ну все же что то нужно добавить про цифры и стратегию а то инфа разница

Где стратегический склад ума где результатник ?

Как обезопасить себя от найма специалиста, который просто просидит время?

Нас часто спрашивают, а как на старте сотрудничества понять - работает специалист над сделкой длительного цикла или просто не готов дать результат? Чтобы обезопасить своих партнеров, мы в нашем кадровом агентстве проводим многоуровневую проверку.

* Сбор обратной связи от предыдущих работодателей. Если говорить о нашем агентстве, мы исключаем вероятность подтасовки. Кандидаты с контактными данными "своего человека" вместо реального бывшего руководителя у нас не пройдут.

* Проверка службой безопасности. Задействуем этот внутренний ресурс для детальной проверки кандидатов.

* Полиграф. В качестве дополнительной услуги при подборе менеджеров по продажам на многомиллионные сделки просим специалистов пройти полиграф а также проводим скрининг и даем официальное заключение о точках риска. .( в чем человек обманывает убрать)

* Отыгрывание кейсов. В данном случае кейс - это смоделированная нашим HR ситуация, позволяющая увидеть, как именно специалист будет применять свои hard skills и soft skills.  

Для каждого профиля мы разрабатываем индивидуальные ситуативные кейсы, исходя из психологического портрета менеджера продаж и его предполагаемого функционала. С помощью кейсов можно оценить, насколько хорош специалист на каждом этапе продаж, определить, в чем его сильные и слабые стороны.

О МОТИВАЦИИ

Нахождение подходящего специалиста это половина успеха. Вторая половина - мотивация.

Важно учесть

* Если цикл сделки долгий (несколько месяцев), первые полгода человеку предстоит жить на голом окладе. Нужно заложить минимальный прожиточный минимум + расходы на семью. Если оклада будет не хватать, сотрудник не сможет показывать хорошие результаты - мысли будут о другом.

* Второй вариант - сокращение размера оклада по мере увеличения срока работы. Например, цикл сделки 6 месяцев. Первые 2,5 месяца оклад может быть выше прожиточного минимума, и далее плавно идти на спад, снижаясь к 6 месяцу, когда менеджер продаж( заменить ) уже должен выйти на сделку и процентами от продаж обеспечить себе необходимый доход.

* Идеальная система бонусов должна учитывать психотип сотрудника. Мотивация человека, нацеленного на максимальное денежное вознаграждение, специалиста, выбирающего работу в крупнейшей межрегиональной компании и того, кто желает развить стартап с 0 вместе с молодыми амбициозными коллегами, будет отличаться. 

Если у вас нет времени или желания вникать во все тонкости подбора специалиста продаж, но есть страх найти неподходящего кандидата, обращайтесь в кадровое агентство Prime Partner. Найдем лучших специалистов для вашего бизнеса.